Умение торговать. Как преодолевать спады в продажах в период кризисов.
Кризисные периоды часто связываются с уменьшением количества продаж, находя этому разные причины.
Неумелые продавцы сетуют, что у покупателей отсутствуют деньги, а продаваемый товар имеет высокую цену. Необходимо понимать, особенно руководителю или владельцу торгового предприятия, что все эти суждения неверные, не имеющие обоснованности.
Как же преодолевать спады в продажах в период кризисов?
- Покупателей принято подразделять на две группы: быстро расстающихся с деньгами, легко идущими на контакт с продавцом и на категорию людей, которые не хотят расставаться с деньгами из-за кризиса, хотя нуждаются в товаре. И нужен большой опыт и умение, чтобы подобрать к ним «ключик» и убедить в приобретении необходимых предметов.
- Для этого нужны хорошие продавцы. Руководителю необходимо заняться обучением своего персонала, пересмотром имеющегося подхода к клиентам и улучшением качественности работы с ними. Продавцы должны понимать, что нет трудного клиента, есть непрофессиональные продавцы.
- Обычно в коллективе существует три категории продавцов.
К первой категории относятся те, кто обладает живостью, уверенностью в своих возможностях и умением, несмотря ни на что, найти аргументы и убедить покупателя в приобретении товара. Он может расположить к себе покупателя приятными ненавязчивыми предложениями. Такой продавец может прислушиваться к пожеланиям покупателя, а не зацикливаться на чём-то одном.
Ко второму типу относятся безынициативные продавцы, которые ожидают вопросов покупателей. Они боятся проявить навязчивость.
Третья группа продавцов любит создавать массу проблем, находя отсутствие качества в товаре и завышенную цену на него.
Чтобы вывести на нужный уровень вторую и третью группу продавцов, не обходимо проводить с ними тренинги, обращая внимание на тех, у кого продажи на высоком уровне. Возможно, в таком случае помогут поощрительные бонусы, хотя многие специалисты считают, что бонусами нужно баловать покупателей.
Бывает так, что покупателю необходим какой-то товар, но он в сомнении, покупать или нет, ведь в стране кризис. Продавцу нужно найти аргументы, типа: «Жизнь в кризис не останавливается и если приобрести то, что вам нужно, что будет вас радовать, то и кризис не будет настолько пугающим, а жизнь наполнится яркими красками, от приобретения желанной товара».
Хорошие, правильно подобранные слова, обладают удивительной силой, способной убедить покупателя совершить покупку.
Чтобы продавец мог успешно продавать товар, он должен сам верить в его качество и правильно назначенную цену. Если у него есть мысли, что товары у конкурентов более качественные и дешёвые, это может стать барьером к хорошим продажам, ведь он заранее уверен в своём проигрыше.
Итак, чтобы преодолеть спад в продажах товаров, необходимо:
- проведение тренингов для персонала;
- избавление от мыслей, что в кризисы плохо идут продажи;
- принятие мыслей, что нет плохих покупателей, есть неумелые продавцы.
- хорошее знание своего товара, чтобы свободно о нём рассказывать.
Продавцы должны знать, что в кризисные периоды, у покупателей есть финансы и желание приобретать новые товары, но нет желания расставаться с деньгами. И нужно научиться помогать им в этом, чтобы преодолеть кризисные спады в продажах.
